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2008-09-22


谈到网络直销,经常听到传统企业这样一个顾虑:与地面渠道冲突。这问题听起来很有道理,可是要我看,结论很简单:对于大多数产品,网络销售能实质影响地面渠道份额的日子,还十分遥远,遥远到现在根本不用担心的程度。


 


自从有了电子商务,就不断听到这样的豪言壮语:总有一天,网络销售会取代地面零售。我要说,这是不会发生的。也许唯一的例外是可以从网路上直接下载的商品,比如游戏卡,各种充值卡,软件的注册号,等等。真实情况是,对需要配送的实物来说,网络销售会有巨大的成长,成为零售渠道的一个组成部分,不会是全部。


 


这里的道理很简单。首先,在现在的网络环境下,网络购物的人和地面逛街的人,还基本没有太大的交集。所以,把大量的地面消费者拉上网,这个电子商务的理想是很难实现的。即使是网络零售发展最早、市场份额最大的图书,也没做到这一点。发展了10来年的世界最大的网上图书零售商亚马逊,到目前也不过占据了世界上整个图书、音像市场份额的10%不到,而且现在的成长率已经比前10年放慢,要把市场份额再增加一倍,我看再来10年还是不够的。这也是为什么在美国,人人都在谈论亚马逊,可是Barnes & Noble以及Borders这样的美国地面书店,无论是客流还是业绩,根本没啥感觉的道理。


 


这样的事情照样发生在中国。前几天看到北京图书发行集团开始大力推广自己的网络书店。有记者问他们怕不怕左手(就是网络销售)打右手(地面书店),他们的回答很现实,也很吻合我的上列观点:“图书市场大,读者群体也很大,习惯网购的读者和习惯到实体店买书的读者还是有区别,即使网上销售红火起来,对实体店的影响也会很小。”


 


所以,地面上的企业考虑网络销售的时候,目前要想的根本不是自己吓唬自己的“冲击地面渠道怎么办”,这也许是一个20年后再想不迟的问题。连当当、卓越、贝塔斯曼还有淘宝们玩命地前后轰炸了10年的图书市场都是这样,别的产品更不用担心了。


 


而更现实一点的问题,正如上列北京新华图书发行集团的那位明白人说的:


 


“网络销售不是一家的,你不做,别人会做,现在实体书店网上低价卖书也是为了适应人们购买习惯的变化。”他说,新华书店不仅有“陆战部队”,也要加强“空中部队”的建设,否则就会处于被动局面。


 


网络销售你的产品,你不做,别人会做。这就是现在唯一清楚的结论。


 


话说回来,只要认识了这一点,积极地设计营销战略,实现网络上下的良性互动、互相促进,是完全可能的。这是另外一个“课程”了,下回再议。


当年决心要做电子商务,很大程度上是被当时流传的一句话刺激了。这句话后来不仅刺激了我,也刺激了当时的有关决策层。大意是,10年以后,现在把软件包装成精美的盒子放在店里卖的,都会死光。将来软件都通过网络发布,并且大多数会是免费的。我们越想越觉得有道理,赶紧就想做点什么。现在回头看,这个预言确实是很天才的。做这个预言的人,看来真懂互联网。


 


后来,互联网普及了。刚开始,一切还只是慢慢变化:软件是可以下载了,注册码还是要去买的,那时网络交费不是很容易。过去升级、打补丁需要跑去软件专卖店以成本价拿升级盘,后来直接下载就可以了。最早做这个做得最好的是四通利方中文平台,他们为这项技术服务设立的网站后来成长为新浪。当然,这些服务陆续地:免费了。


 


然后,质变了。互联网从一个技术玩意变成了商业空间,而第一个最成熟的商业模式居然是广告。这个开始很多人估计是想不到的。杨致远的爸爸当年问他:“你放着好好的名校不念,捣鼓的这个玩意到底是干啥的”?杨的回答是:卖广告用的。注意,他没说这是搜索,这是门户,这是网络技术的伟大应用……等等。广告需要有载体,于是能吸引眼球的地方就变得值钱。怎么多多的吸引眼球,就成了一门浩大的学问。这个学问曾经做歪过,有些流氓地想把东西塞进不想看的眼球。这是支流,成长中的年轻人走点弯路,上帝也会原谅,改了不就完了。


 


对广告载体的创造性发掘是一个充满生机的商业创意产业。10年前很少人想到电梯间可以变成广告的一个好载体,江南春想到了。5年前很多人还在研究C2C这个玩意怎么赚钱时,我就说不用操心,搞得好的C2C是个很好的广告载体,就象王府井的路牌一样会很赚钱。果然,前几天马云说,淘宝只靠广告就赚钱了。所以我很相信TAOBAO会一直免费下去—免费,所以人多;人多,所以广告更好卖。道理太简单了。以此类推,免费游戏其实也是一个非常天才的商业创意。你如果想象,游戏的过程等于一直在给各种装备做广告,最后你自我感觉真的需要买点什么,就知道这里的道理是相通的。广告就是忽悠你发现自己的需要。


 


至于杀毒软件和杀木马工具,如果你把它的界面看成一个天然的广告载体,一切就想明白了。在网络上,在你的电脑桌面上,它的眼球吸引度一定不亚于地面上的电梯间或者电梯内。从这个角度看,我相信只要广告收入稳定、增长,360的杀毒免费会永远维持下去。这是商业模式的变革:在互联网这个天下,也许卖广告比收软件注册费更靠谱。唯一的问题,是你死抱着产品经济的1.0商业模式不放,还是赶紧转向网络时代的服务经济模式。通俗点说,以后开发一个好的面向个人的软件,也许其价值在于有多少人用它。用得人越多,广告价值越高,也越容易得到收入。


 


当然,你要说你只会开发软件,只会卖软件,不喜欢互联网的这套把戏,那就等死吧。这个上帝也没招。


 


最后多说一句。软件界面上的广告及其插入或者播放方式,怎么能让用户觉得不讨厌,是个全新的学问,需要仔细做好,太流氓了会让群众反感。要注意,吸引的必须是眼球,而不是白眼,才能保证这个模式的延续。

2008-09-16


电影《蜘蛛侠》有句经典台词:能力越大,责任越大。


 


网络新媒体的能力是越来越大了,这次三鹿事件也不例外。作为家长,特别关心这个灾难性的事件是很自然的。作为“网虫”,泡在网上东看西查的,也早已是我的习惯。


 


泡了几天,除了看见来自各方的信息,还看见一个有意思的事情。根据网络披露,三鹿在关于利用新闻进行公关的一份内部文件中,重点提到了中国最大的搜索引擎百度、最大的新闻门户新浪。企业一到 “危机”时刻,自然要打媒体的主意,不过,把新媒介放到突出的地位上来重点“公关”,在大型传统企业的文件中,好像还是第一次看见。


 


面对“被公关”的谣言,百度勇敢地直接澄清:从没有答应三鹿屏蔽任何负面新闻的要求(好像间接地说明,三鹿真的有这个打算),是要有点勇气的。因为,这是要被2.56亿网民直接检验的。不过,从新浪、百度最后的表现来看,在这次事件中,他们也确实相对尽力地做到了公正、透明和全面。媒介不应是喉舌,更应该成为一种有尊严、责任和影响力的社会公器。希望这一切,能够从新媒介开始。


许多企业都曾遇到过这样一群令人头疼的客户:他们为企业贡献的收入少得可怜,却还总是提出各种各样的要求,让服务人员不胜其烦。这些客户给企业创造的收入远低于企业在他们身上付出的成本。对于这样的无利客户,企业管理者难免会产生放弃的念头,不再向他们提供产品或服务。


 


除了赢利性方面的考虑,企业之所以放弃某些客户还可能出于以下三个常见原因:企业员工在给无利客户服务时生产率很低,企业服务大量客户的能力发生变化,还有企业自身的业务战略有了调整。


 


不过,尽管放弃客户有明显的好处,但是本文作者在对企业高管的采访中,却发现虽然大多数高管都想过甩掉一些客户,但是没有人愿意公开承认这一点。这是因为放弃客户也有其风险,受访管理者普遍担心这一策略可能会引起后患,例如遭到客户报复,担上“恶毒”的名声,或者被当成行业另类。事实的确如此,放弃客户很有可能间接地产生一些严重后果。你或许无意当中帮了竞争对手的忙,把生意送给了它们;或者,你虽然留住了那些高价值的客户,但是此举也许会伤害你们之间的关系,因为他们会觉得你们公司没那么客气了;还有,你可能违背了道德规范,或者没有履行对客户应尽的法律义务。


 


因此,企业在决定放弃客户之前必须三思而后行,先认真研究这些客户是不是真的应该放弃,有没有可能通过一些补救措施重新让他们变得有利可图。如果必须放弃的话,又应采取怎样的方式尽量减少其不利影响。


为此,作者提出了一个“五模块框架”。作者建议企业在放弃客户前先对自己以及客户的情况做一个梳理,客观地评估每个客户或者客户群体目前和潜在的价值,然后确定最佳行动方案。


 


首先是重新评估当前的客户关系。首先,管理者应该通过多方信息而不只是财务指标来评估某个客户或客户群是否出了问题。管理者不应只局限于客户现在和未来的消费额,以及他们给公司带来的利润,而是以更宽广的视角,把客户和公司放在一个大背景下进行考察。


 


第二步是要教育客户。企业若想与客户建立赢利性关系,有一点很关键,那就是正确管理他们的预期。如果客户掌握了使用某复杂产品或服务的信息,他们的疑问就会少一些,对公司宝贵资源的占用也就会少一些。


 


第三步是要与客户重新商讨价值主张。重新商讨价值主张是对客户重新评估和教育的自然结果。如果公司可以针对不同的顾客群采取不同的定价和服务策略,而且这又不会影响公司与其他客户的关系,那就完全可以重新与客户商讨价值主张:提供给客户何种价值,收取多少费用。


 


第四步是移交客户。如果与客户进行一对一的商讨是不切实际的,比如与B2C客户就不可能一对一地谈判,或者与B2B客户谈判失败,那么企业也可以单方面改变客户关系。具体而言,就是把客户转移到其他渠道、其他支付方式,甚至移交给下属企业或者其他供应商。


 


如果以上这些工作都做完了,还是不奏效,这时再进行第五步——终止客户关系也不迟。然而,企业在传达这个消息时必须采取合适的方式,以便尽可能地减少负面影响。


 


客户不是商品,不能随意购买和处置,所以管理者对客户不能只是简单地决定“留下还是放弃”,而是需要更妥善地对待。放弃无利客户在战略上是一个可行的选择,但在使用时必须谨慎、周详和小心。你的客户群,哪怕现在无利可图,也是一种非常宝贵的资源,容不得你肆意浪费。


 


作者:
维卡斯·米塔尔(Vikas Mittal)马修·萨吉斯(Matthew Sarkees)费萨尔·穆尔希德(Feisal Murshed)


来源哈佛《商业评论》中文版 


 


这是一篇非常好的文章,推荐给管理者好好看看。尤其那些创业中的企业管理者。也许你要想一想,你是否甚至可能被你的一些客户拖死?别告诉我没有这样的故事。


 


此外,很多无利客户是你的销售、市场带来的。他们的“乙方文化观和价值观”够成熟,够理性吗?他们会自觉计算成本和价值吗?

2008-09-04


CIOINSIHT 记者 冯茜茜


 


  在位于北京国贸数码大厦王峻涛别具一格的办公室中,CIOINSIGHT记者拜会了这位电子商务领域的传奇人物,感受着他谈笑间的执着。


  


  在1999年,你创办了8848,也被公众誉为中国的电子商务之父。那你最初建立8848这样一个电子商务网站的初衷是什么?


  


  王峻涛:可能这也跟我之前的经历有关。我接触互联网是在上世纪80年代末期,当时在国外有这样的条件,我们这一批人都很喜欢互联网。回到国内之后虽然那时国家还没有开放,我们还是想尽方法天天用别的方式上网。一批喜欢互联网的人在一起琢磨电子商务的事情就很正常了。全球第一个门户网站雅虎成立于1994年,也就在这一年,亚马逊作为第一个电子商务网站也成立了。其实最初西方国家就是把电子商务作为互联网的一项基本功能来看待的。1994年的时候,周围几个朋友一起创办了连邦软件销售连锁组织,而严格意义上说,其实8848创立的时候就是连邦软件的一个网店。而在此之前我在连邦软件的职位就是一个CIO。


  


  当时作为CIO的经历为你以后创建8848是否有帮助?


  


  王峻涛:连邦软件当时是专门从事IT产品销售的。最初的销售模式是在地面上开专卖店,而当时也确实只能开实体店,因为国家开通互联网服务是1995年前后。1996年的时候我在连邦销售福建分公司管理信息化,因为旗下已经有了480多个连锁店面,决定引进一套信息系统,管理进货、出货、库存以及物流、配送、采购等一系列流程。后来总部觉得这套系统不错,就在1998年左右开始准备在全国也上一套系统。当时负责投资以及做相关管理的就是CIO。那时我这个CIO底下还没有人,连如何把信息从最远的零售店传送到北京的数据库都是个问题,都需要重新设计。后来8848就是建立在这套信息系统上,说白了就是连邦软件的销售网店。8848上线经营很顺利,跟它背后有一套庞大的信息系统是分不开的。而这套系统实际上是一套完整的B2B销售体系。


  


  可以说,当时采用这样一套信息系统是非常先进的,这套信息系统上线之后有没有带来什么明显的效益?


  


  王峻涛:在我们建立信息系统前,整个北京总公司每个月都要盘亏大几十万元,也就是说每个月因为盘点失误莫名其妙造成的损失就有这么多。这相对于我们当时公司整个的销售额来讲,比例并不是很大,但是损失的金额绝对值很大。而且在没有信息系统覆盖时,我们的店面每个月都要抽出一个周末停止营业来盘店。信息系统上线之后不仅可以继续营业,而且就在运行之后,当月的盘亏马上降到两三万元左右了。原先这些莫名其妙的损失一年就有几百万元,有了信息系统之后这些钱都被拯救回来了,数目也大大超出了整个IT系统的投入。这还仅仅是库存方面的改善,加速资金周转的效率就更明显了。过去专卖店中有多达2000至3000种产品,哪些产品销路好、哪些产品卖不出去一般要到下周才能总结出来,上完信息系统之后能够实现每天营业一结束,所有产品的库存尽收眼底。


 


  销量好坏也能马上显现。过去零售店对产品的销售状况都不清楚,进货有可能超出实际需要,这样一来,就相当于资金被积压在仓库里了。通常聪明的经营者会利用信息系统将库存减少到只够一周的销售量就可以了,这样资金利用率就能大大提高。因为收到了很好的效果,所以我们也想借机会让传统企业都能够开始重视这套系统。当时我们自主研发软件,但是这套系统的思想、核心内容还一直延续到现在,我觉得这就是一套典型的电子商务系统,电子商务最大的特点应该是核心系统,而不是卖东西。


  


  信息系统为电子商务企业带来了如此大的帮助,那你如何看待这10年来电子商务发生的变化?


  


  王峻涛:这10年的变化很大,发展速度大大超过了我们当时的想象。而这种速度还会再持续三五年,毕竟10年前我们的基础太差了,全国上下差不多只有180万的网民,我们当时估计10年之内可能网民的数量会增长10倍,而事实上在这10年之内网民数目的增长超过了100倍。现在已经超过了两个亿。这比我们当时最乐观的估计都要多很多。相比较这10年内做电子商务变化最显著的是,10年前我们最主要的一份工作是整天对别人解释什么是电子商务。当时为了说得比较通俗一点,我们就告诉别人电子商务就是将来什么东西都能在网络上卖,都能在网络上买到。我说这话的时候别人都是半信半疑的。但五六年后,就已经实现了。所以我们现在只需要花10%的精力来解释什么是电子商务,剩下90%的精力可以真正用来做事。


  


  中国电子商务的发展在这10年中最大的变化是:10年前没有人相信电子商务,没有人相信可以在网络上做生意,而现在电子商务几乎尽人皆知。这10年来惟一没有改变的是做电子商务的机遇,甚至现在机会更多了。原因就在于10年前由于人们对电子商务的了解还很少,市场并没有被完全打开;而现在市场变得比较成熟了,机会也相对增多了。


  


  不过所有的东西都能在网络上卖,其实只是电子商务的一小步。把所有的生意都转移到网络上,这才是真正意义上的电子商务。


  


  那你觉得现在电子商务发展的趋势是什么?


  


  王峻涛:现在电子商务在所有经济活动的区域都渗透得很快。不管是制造企业、销售企业还是个体户,都会发现电子商务很有用,而且很好用。现在惟一的困境就是如何让大家更快地接受它并运用它。过去电子商务好像只是在做一些IT企业的生意,但其实电子商务更应该是非IT企业的应用。无论是销售企业,还是消费品制造企业,只要存在有经济活动,电子商务就应该成为它们的一部分,这是将来的一大趋势。


  


  你在博客中也提到,将来即使要买瓶酱油,也只要上上网,或者发个短信就可以了。这种快速消费品在互联网上的逐渐兴起会带来怎样的结果?


  


  王峻涛:其实从西方电子商务的发展过程来看,快速消费品是第一批上网销售的。电子商务在我国也确实受到了IT基础条件的限制。在日本,快速消费品的买卖用的甚至是无线销售网络,动动手指,发个短信就可以了。那谁负责帮你送呢?可能就是你楼下的便利店,而不需要从几公里以外送来。这里就涉及到一个电子商务系统的组织问题。其实在国内的有些地方,也已经有企业开始和运营商们合作,并逐步实现这个构想。我们刚实施完的一个项目,就在苏州实现了一个小区的信息化,其中有一套很好的电子商务系统很有意思。居民只是通过上网或短信来确认自己要购买的商品,送货的肯定是在他家附近的商店,这样一来甚至连电话都不用打了,因为打电话订购有时候也很烦,卖酱油的和卖香烟的可能不是同一家店。卖家那边也方便,一条短信就知道比如10号楼3单元102室要酱油一瓶、啤酒两箱。这也是未来的发展模式,而且普及速度会非常快,同时这又是一件很简单且有意义的事。


  


  现在社会分工越来越细化。不要小看一瓶酱油,如果你仔细观察会发现,一般人的家里酱油不到用完是很少想起来需要购买的,像这样的订购方式可以解决炒菜没有酱油的燃眉之急。又比如买啤酒,从超市扛一箱啤酒回去也是一件很麻烦的事。社会分工细化以后,再把这些分工连接在一起,还是要靠电子商务。当然我也不反对有些人就是爱逛超市,就是喜欢在收银台前排两个小时队。这样超市营业也没受到影响,但肯定还会有一些人是能不去就不去的。


  


  你提到,快速消费品在国外其实是第一批出现在互联网上的商品,那么国外目前的电子商务的发展已经达到了一个怎样的程度?


  


  王峻涛:相比较国内而言,国外的电子商务发展要成熟得多。在国外,一般中小企业要采购材料,打开销路,第一个想到的就是上网。而国内尚且停留在要不要建一个可以从事电子商务的网站,如果要建又需要投入多少资金这样的一个层面。而讨论建一个这样的网站需要多少钱其实是件很无聊的事,没用的网站甚至可以不要钱,而你如果要做到像亚马逊这样的网站,投入的资金就是个天文数字。亚马逊的财务报告上指出,亚马逊从成立到现在,在网站的技术投入上达到了28亿美元。IT系统对于像亚马逊这样的电子商务公司来说,其重要性毋庸置疑。我甚至觉得,网站只是这个庞大商务信息系统的面向消费者的网络界面而已。


  


  那你觉得国内电子商务还需要发展多少年才可以到达这个阶段?


  


王峻涛:对互联网或IT技术的发展做预测是一件很愚蠢的事。比尔?盖茨退休的时候,有好事者统计了他20多年来做了多少这方面的预测,有人数了数,多达360多个,而预测对的只有6个。所以这个时间很难说,但毕竟它的发展是个趋势,而且速度会越来越快。国内现在的情况下,企业需要通过打开市场、降低成本等来提高企业竞争力,而其中信息技术和电子商务系统会发挥很重要的作用。将来企业内部的信息系统很主要的就是一个电子商务系统,别的其他功能都是为商务服务的。


  


  目前国内电子商务发展遇到的最主要的障碍在什么地方?


  


  王峻涛:主要是企业对自己的认知还不是很充分。很多企业认为,在信息系统方面,例如在电子商务系统方面,是可以逐步投入的,而这样的观点实际上是错误的。逐步投入只会带来浪费,它会使你之前的投入完全作废。


 


  最近我就碰到这样一家企业,很早就接触电子商务,3年前就开始做电子商务,做得挺好。它就是把自己的产品放到淘宝上去卖,开了一个网店,因为这样开网店没有成本投入。3年过去了,现在这家企业在网店上的收入一个月达到了200万元左右,问题却开始出现了。这个网店需要雇上百个人来进行维护,而且关键是这家企业用的还是淘宝的网页,跟企业内部的系统无法连接,淘宝也不可能对它开放。所以这家企业现在就需要重新建一套电子商务系统,把积攒下来的客户转移到自己的网站上来。他们征询我的意见,我说:“好,没问题。但前面的这些过程全浪费了。现在你的客户数据在别人的系统里,网店上辛辛苦苦维护那么久的产品数据也没用了,只能全部重新输入。”到了这个节骨眼上,终于知道要下决心重新建立一套系统了,不然生意越大,包袱也越重。现在很多企业就是这样,对电子商务的认识不足,决定的时候总是有顾虑。这样的状况,可能就需要有几家企业做先头部队,有几个好的典范,剩下的企业才敢去尝试。就好像PPG和VANCL把衬衣卖得很火,现在做衬衣的企业个个都想要做电子商务一样。也不排除有的企业在认识上有误区,很多企业还是认为不就是建个网站卖衣服嘛,这要花什么钱?而这种想法早晚是要吃亏的。你的确可以不花钱,就学我刚才说的那家企业,把产品放到淘宝上去卖,两年后你就尝到苦头了。


  


  也就是说,如果企业有意发展电子商务,必须一步到位?


  


  王峻涛:战略最好一步到位,执行可以分步。企业在这方面的发展一定要有一个战略。你可以一步一步来执行,但是不要在战略以外的地方来执行,不然只能造成前面的努力全白费。你会发现企业开网店卖了很多产品但不一定赚钱。像淘宝上卖东西,买家可能是要一件一件侃价的,要拿淘宝旺旺一个一个来聊的。你要是个个体户,在家里没事干开一个网店没关系,一个大企业如果不雇上好几百人,怎么能应付得过来?你把卖出产品的收入再减去人工成本的投入算一算,赚不赚钱你自己心里清楚。


  


  现在电子商务发展已经成为一个大方向,那会对传统企业的传统销售模式带来怎样的冲击?


  


  王峻涛:现在大家都能够感受到电子商务的冲击,但在财务上还看不到。再过两三年,甚至财务上都会有所体现。我说感受到是一个什么概念?PPG和VANCL让所有做衬衣的人都感受到了网络销售的威力,而这里面所包含的成功之道其实很简单。一来网络上人多,二来买东西的人多。两亿网民中有六七千万人会上网购物,而这个购物人群的数量还在涨。将来两亿多人可能都会在网络上买东西。现在还有1亿多网民不买东西,是因为他们没有发现网络上有想买的东西,或者他们不太信任卖东西的商家。至于冲击,有生意做的地方当然会有商业机会。商业机会如果放弃了就必然会吃亏。西方企业现在网上的销售额是网下销售额的10%,他们的电子商务也才仅仅发展了10年,中国现在的这个比例是千分之几。但是只要小数点挪一位,身先士卒的那些企业销售额就会涨10倍,这是很明显的机会,而这还仅仅是产品销售。


  


  另外,网络有个很神奇的功能,就是它传播的功能很强大。所以企业要树立一个品牌,将来必然需要依靠网络,不仅投入会减少,传播的空间还会更大。这样的例子已经很多了:PPG从无人知晓到众人皆知只花了一年半的时间,如果没有网络的话,估计现在谁都不会认识周正龙。出名快就是这个道理。网络已经成为一个很好的传播空间,在网络上传播会带来更多的效益。国内企业起初一般都是销售量、销售渠道的竞争;发展到后期就是品牌、客户忠诚度、认知度的竞争;将来的趋势是网上的商业和网下的商业融合在一起。


 


  你对从事电子商务公司的CIO有怎样的建议?


  


  王峻涛:电子商务公司里,CIO的角色很重要。有时候可能未必叫CIO,可能叫信息部主管、信息中心主任之类。任务性质是一样的。一般来说,CIO需要解决几个问题,首先是跟老板、CEO的沟通问题。现在很多CIO都在谈沟通,而跟老板的交流有困难,我看大部分责任在CIO,CIO只能是半个技术人员,另外一半是公司的管理人员。和老板的交流通常是CIO的基本功,而不能一味抱怨老板不懂技术。在我们国家做CIO的确不容易,但在传统企业里,比如一个服装企业里,你总不能抱怨一个踩缝纫机出身的老板不懂计算机吧。他懂还要你干什么?反而你要多懂一点服装企业。一些在你看来可能觉得很通俗的语言,如数据库、供应链等等,在老板那里未必能消化。接下来就需要有战略,在战略的基础上一步一步实施,不要着急。有些跟业务部门讨论的问题,如果一下子解决不了,就放在一边,等到业务慢慢变得开始离不开信息化了,到时候再说话,就方便得多。当然如果在企业里本来就有个ERP系统,那就只要好好维护它就可以了。


  


  电子商务将为企业带来怎样的竞争力?


  


  王峻涛:管理效率提高、市场反应快、品牌传播迅速、对客户的掌握比别人多、了解自己的客户等,这些都是张口就来的非常明显的优势。电子商务公司的CIO就应该是天天有人求着办事的角色。另外需要指出的是,电子商务是在舆论普遍不看好的情况下迅速发展起来的。也正是因为在这种环境下发展,反而可以证明,电子商务确实是中国企业发展的需要,中国这样的发展中国家中小企业多,所有的企业都处在拼命成长的时期,电子商务在这些企业中的威力是最能体现的。所以今后的发展前景也一定会很好。

2008-09-01


为传统企业进入电子商务提供咨询、顾问和方案,是我们的主业。周末晚上看公司周报的时候,发现有几个关于“潜在客户”询问的描述和回访跟踪。其中一位赫然有QQ号,我正好周末没事,决定加上聊聊。以下记录中,对方名字和私人信息已经处理。


 


老榕 22:50:27


晚上好


-QT- 22:50:40


你是?


老榕 22:51:09


我是6688公司的


-QT- 22:51:27


呵呵,你好!


老榕 22:51:28


刚才看公司周报的时候看见您的QQ,就加上了


-QT- 22:51:46


歉意,想起来啦!


老榕 22:51:59


应该有我们的业务主管跟您联系过了吧


-QT- 22:52:31


对的,他给我打过电话


老榕 22:54:03


有时间的话随便聊聊?不算谈业务。您是计划做什么来着


-QT- 22:54:46


网络购物


老榕 22:56:08


网上购物?卖您自己的东西吗


-QT- 22:56:36


不是,还是代理别人的礼物。我是想定位,光做食品这方面的网站


老榕 22:58:09


您是做食品类礼品的代理?


-QT- 22:59:11


不是的,之前没有做过,目前只是找到一些钱,就想做


老榕 23:00:22


这样啊。你们打算自己采购是吗


-QT- 23:00:32


是的


老榕 23:01:00


请原谅我冒昧,你过去经营过食品吗


-QT- 23:01:15


之前在淘宝上面开过店,看目前专业食品购物网,还没有,就想做


老榕 23:01:45


恩,食品这么常见,为什么大家不做呢?这里有三个问题


-QT- 23:02:23


那三个问题


老榕 23:02:26


1,食品有有效期的,所以不耐库存;2,食品的利润多数一般,这个你也了解的。


-QT- 23:02:58


是的


老榕 23:03:24


3,除非你很有名,一般人不敢找你买的。也许买个假衣服还没什么大关系,买到假食品不是闹着玩的


-QT- 23:04:51


有道理,这三个问题,是致命点。分析的蛮有道理的


老榕 23:06:15


为什么不围绕您的主业做


-QT- 23:06:57


我没有什么主业,我卖的东西,别人也在卖,没有特色


老榕 23:07:56


哦。商人怎么可能没有主业。或者您对什么货源特别有资源、有关系?除了食品?


-QT- 23:10:03


没有,几年前也赚点钱自己开过实业,但做的不是很好,就没有做了,而且,我现在手里也只有两百多万,钱也不多,想进入互联网,但是感觉自己钱好像少了点。


老榕 23:11:09


是这样。那么我建议您先考虑一点:您对什么货源特别有资源、有关系?除了食品?如果没有,从0开始的话,200多万,你再节约再节约,也就够用一年的。一年内见不到现金流入和利润,就很麻烦了


-QT- 23:13:00


是的啊,我也在想这个问题啊


老榕 23:13:36


我冒昧多问个问题介意吗


-QT- 23:13:49


好的


老榕 23:13:54


为什么一定要考虑进入网络,有什么特别的理由吗


-QT- 23:14:48


因为我自己特别喜欢这个行业,不知道为什么,我每天都会泡在在网上十几个小时。


老榕 23:15:23


啊,这也好也不好。好的是您喜欢网络,可以考虑通过网络来推广您的生意。不好的是,10几个小时有点多了,如果您不是网络行业的人的话。


老榕 23:21:32


我个人冒昧建议,供您参考:如果你有200万启动资金,自己做过生意,喜欢网络,我个人认为最适合的创业方案是,把170万投入到地面生意上,比如寻找一个你喜欢的生意。比如喜欢食品,可以加入一个有意思的食品连锁,或者自己开一个有特色的食品超市。其余30万,20万用来建设一个网络系统,就卖你店里在卖的东西,同时开辟一些客户服务、交流的内容,比如本地订购什么的。同时承载一些品牌推广、商务宣传例如招商等。另外10万,分几个月用,用来推广这个网站系统。


 


-QT- 23:24:21


谢谢兄弟的建议,假如在网络这块,你认为,还有什么空白点吗?有潜力的方向


老榕 23:25:28


空白点?B2C领域来说,我认为没有了。无数人翻来覆去研究了10多年,空白肯定没有的,如果你有什么特殊的资源或者执行力,或许可以尝试。比如你本来就是食品销售行家,你当然永远可以尝试网络卖食品。可如果不是,就要想清楚风险了。


-QT- 23:27:36


谢谢


老榕 23:27:54


有生意不做,我是不是很奇怪


-QT- 23:28:25


没事,证明你很为客户想,我相信你做的很对


老榕 23:29:02


谢谢。建议您再想想,我们保持联系随时交流。


老榕 23:29:56


还有个问题我觉得很有意思,冒昧问问


-QT- 23:30:06


说吧


老榕 23:30:22


如果只是卖东西,为什么不去TAOBAO,要考虑投入那么多自己弄一个网站?


-QT- 23:30:43


我之前做过淘宝。自己折腾了好久,也没有赚到什么。所以自己就有了自创品牌想法。


老榕 23:35:43


我们今天就算认识了,很高兴结识一位新网友。保持联系,随时交流。钱是自己辛苦赚的,千万不要乱投。


-QT- 23:36:43


好的,谢谢兄弟的建议。你贵姓,怎么称呼?


老榕 23:37:12


王峻涛


-QT- 23:42:26


涛哥


老榕 23:47:23


别那么叫啊,怪吓人的


-QT- 23:47:29


哈哈


老榕 23:47:46


榕哥,有些人这么叫我,如果你不介意的话。当然,就叫老榕就很好。


-QT- 23:53:48


榕哥你忙吧!我休息啦!


老榕 23:54:01


88


 


 


测试题:好多信息啊。你看见了什么?